Verkaufsseminar statt Anlageberatung – eine Bankerin erzählt: „Ich habe mich geschämt.“

Anlageberatung durch die Banker Ihres Vertrauens – als Freunde und Helfer bei Geld und Geldanlage? Das ist lange her. Die Wirklichkeit sieht anders aus. Eine junge Bankkauffrau erzählt von ihrer für sie schockierenden Banklehre.

Ein Plädoyer für Vorsicht, Wissen und Eigenverantwortung.

Große Zahlen und Wall-Street-Glamour

„Aktien und Wertpapiere fand ich schon als junger Mensch wahnsinnig spannend. Sie waren für mich ein Mysterium, undurchschaubar und immer mit großen Zahlen verbunden. Diese Kombination reizte mich sehr.

Also entschied ich mich nach dem Abitur, eine Bankausbildung zu beginnen.

Ich stellte mir vor, dass ich dabei alles über Aktien und Börse lerne. Dazu täglich live erlebe, wie Wertpapiermanager handeln, toben und jubeln. Jaja, Hollywood-Blockbuster „Wall Street“ lässt grüßen. Ich wollte ein bisschen lauten Glamour á la Gordon Gecko!

Schockierende Realität in der Bank

Die Realität stellt sich sehr schnell als sehr ernüchternd heraus. Und schockierend für mich. Meine Banklehre war eine Ernüchterung in 3 Akten, die nach 2 Jahren unerwartet für mich endete:

Die Seminare, die ich während des praktischen Teils in der Bank absolvierte, waren größtenteils Verkaufsseminare. Sie beschäftigten sich ausschließlich mit Folgendem:

1. Wie bringe ich mein Produkt an den großen und unbekannten Kunden – oder Kundin?

2. Welche Fragen muss ich wann stellen, um zum gewünschten Verkaufsabschluss zu kommen?

3. Sollte ich nicht auch der Großmutter etwas Angst machen, dass ihrem Enkel etwas zustoßen könnte, damit sie die Unfallversicherung auch wirklich abschließt? Eine typische, so genannte „Cross-Selling“ Situation. Der Kunde fragt ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung nach und dabei wird ihm gleich ein weiteres Produkt verkauft, das er oder sie gar nicht braucht.

Besonders solche Cross-Selling-Signale sollten wir als Banker im Kunden-Gespräch erkennen und abschlussorientiert umsetzen. Anlageberatung als Verkaufssignaldetektor. Um die eigenen Verkaufszahlen zu erhöhen. Auf Kosten der Kunden.

Selbst Opa kriegt langlaufende Versicherung

Einer der schlimmsten Momente war für mich, als ich dabei war, wie meine Vorgesetzte einem 84-jährigen Mann eine Versicherung mit 12-jähriger Laufzeit verkaufte. Immer wieder fragte der Mann nach, ob das denn Sinn mache, weil er ja gar nicht wisse, wie lang er noch lebe. 12 Jahren bedeute ja, dass er dann 96 wäre.

Frau Meier aber – ich nenne sie mal so – erklärte ihm routiniert und immer wieder, dass das egal sei, weil die Verzinsung ja trotzdem marktgerecht sei und er somit nur gewinne und nicht verliere.

Der dicke Batzen in Form einer Gebühr, die als allererstes von seinem Ersparten an die Bank für den Verkauf (!) der Versicherung abging, erwähnte sie freilich nicht.

Anlageberatung ala Bank: abgebrüht, zahlenfixiert

Ich schämte mich in Grund und Boden. Wie kann sie so abgebrüht sein, dachte ich erschüttert. Dass der Kunde absichtlich derart über den Tisch gezogen wurde, machte mich wütend!

Was ich also in meiner Banklehre von Beginn an lernte: Es ging nie um die Kunden und ihre Situation, ihre Bedürfnisse. Das entscheidende in der Anlageberatung war vielmehr: In welcher Spalte der Provisionstabelle hatten meine Kollegen für diesen Monat noch eine Lücke. Fehlten in einer der Produktspalten noch der entsprechende Umsatz, wurde danach die Anlagestrategie für die Kunden ausgewählt.

Kunden locken für teure Abschlüsse

Die zweite Ernüchterung kam während der praktischen Arbeitszeit in der Filiale. Entweder stand ich hinter dem Schalter oder ich bekam eine seitenlange Kundenliste in die Hand gedrückt, die ich doch bitte abtelefonieren sollte. Ich sollte damit die Kunden in die Filiale locken, damit sie einen Bausparvertrag unterschrieben.

So viel zur spannenden Tätigkeit und den vielen Hintergrundinformationen und Erfahrungen, die ich mir als Abiturientin vorgestellt hatte.

Zum Ende der Ausbildung durfte ich endlich in die Wertpapierabteilung der Bank, wo die dritte Ernüchterung auf mich wartete. Denn dort wurde ebenfalls vor allem das verkauft, was für die Bank am besten war – und wiederum nicht für die Kunden.

Von oben kam die Anweisung, was verkauft werden sollte. Und das setzten die Händler in der Anlageberatung um. Meistens rückten gerade neu aufgelegte Fonds in den Fokus des Verkaufs. Diese neuen Aktienfonds wurden dann gegen solche Aktienfonds getauscht, die im letzten Jahr nicht so gut gelaufen waren, also kaum Erträge geliefert hatten.

Beim Neuverkauf werden 5% Ausgabeaufschlag auf den anzulegenden Betrag fällig. 5% auf beispielsweise 50.000 € sind immerhin 2.500 €, die wir als Bank dann einfach mal so abkassierten beim Kunden.

Verkaufsdruck statt individueller Anlageberatung

Die Verkaufszahlen jedes einzelnen Kundenberaters mussten am Ende des Monats stimmen. Dazu gehörten verschiedene Sparten, wie Aktienfonds, Lebens- und Unfallversicherungen, Bausparverträge und vieles mehr.

Und dafür wurde die ältere Dame gerne zum fünften Mal im Jahr zum Kaffee in die Filiale eingeladen. Beim Kaffeeplausch wurde ihr dann kurz und knapp erklärt, dass ihr Aktienfonds nicht gut gelaufen sei und sie jetzt besser in einen neuen Fonds wechseln solle. Das koste zwar leider 5% Ausgabeaufschlag, aber dafür stünden ihre Chancen weit besser!

Innerhalb der Bankenlandschaft bemerkte ich aber einen deutlichen Unterschied. Im Austausch mit anderen Azubi’s stellte ich nämlich fest, dass es bei öffentlich-rechtlichen Instituten noch etwas gemächlicher zuging als bei den privaten Instituten. Ich hatte bei einer Privatbank angeheurt. Letztlich standen sie aber alle unter Druck!

Misstrauen Sie der Einladung zu Kaffee und Keksen

Das alles ließ mich nicht nur an der Seriosität der Institution Bank zweifeln. Für mich stand auch fest, dass ich ihnen kein Vertrauen mehr schenken wollte.

Mein gelerntes, theoretisches Wissen nahm ich als Basis für meine eigene Geldanlage, die ich kontinuierlich ausbaute. Und siehe da, ich schaffte es auch allein, ohne einen Bankberater, die in Wirklichkeit Produktverkäufer sind.

Um den eigenen Vermögensaufbau zu starten, braucht es nach meiner Erfahrung nicht so viel, wie es uns gerade von Banken und Beratern eingeredet wird. Was wir brauchen sind ein wenig Disziplin, Durchhaltevermögen und eine gute Portion Mut.“

Zur Gastautorin:

Die Autorin ist mir bekannt. Sie möchte nicht unter ihrem Namen schreiben, weil sie die Tochter eines norddeutschen Unternehmers ist. Nach ihrer Banklehre in den 2010-er Jahren wechselte sie in die Firma ihres Vaters und baute dort eine neue, erfolgreiche Produktlinie auf.

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